Avant de pousser plus de volume ou d'ajouter des outils, il faut savoir quels indicateurs montrent vraiment où l'agence gagne, perd du temps ou laisse de la marge.
Publié par KiyaPublié le Mis à jour le
Beaucoup d'agences suivent le chiffre d'affaires et s'arrêtent là. C'est insuffisant. Si vous voulez décider correctement où investir, il faut relier activité commerciale, sourcing, exécution, marge et vitesse de traitement.
Le chiffre d'affaires, la marge brute, la marge par mission, la récurrence clients et le DSO servent à voir si l'activité est rentable ou simplement occupée.
Une forte activité avec une marge faible ou une trésorerie trop tendue peut masquer un vrai problème de pilotage.
Délai de placement, taux de transformation, taux de no-show, temps de traitement d'une candidature, vivier réactivable et vitesse de rappel aident à repérer les goulots d'étranglement.
Ces indicateurs sont particulièrement utiles si vous voulez vendre plus de leads, sponsoriser plus de villes ou digitaliser certains process.
Plutôt qu'une longue liste, organisez vos indicateurs en trois niveaux qui correspondent à trois responsabilités. Au niveau commercial, suivez le taux de transformation d'un prospect en compte ouvert, le taux de victoire entre devis envoyés et besoins exprimés, et la marge brute par client et par secteur : ils disent si vous ouvrez des comptes qui rapportent, pas seulement des comptes qui s'activent.
Au niveau production, suivez le time-to-first-CV (délai pour présenter un premier CV), le time-to-fill (délai pour pourvoir), le taux de shortlists acceptées par le client et le taux de no-show ou d'abandon de mission : ils localisent vos goulots de sourcing et de matching. Au niveau finance, gardez le DSO, l'encours clients échu rapporté au CA mensuel et la marge opérationnelle. Lus ensemble, ces trois niveaux relient l'activité commerciale, l'exécution et le cash sur un seul tableau.
Avant d'acheter plus de visibilité ou plus d'outils, regardez si le problème vient vraiment du volume entrant ou plutôt de la conversion et du traitement interne.
Un lead frais traité trop tard ou une ville premium mal suivie ne se corrigent pas uniquement avec plus de trafic.
Le temps de prise en charge, puis le taux de contact et le taux de transformation derrière.
Croisez visibilité, qualité des contacts et capacité réelle à convertir sur cette zone.
Souvent 5 à 8 suffisent si chacun sert une décision claire.
Le time-to-first-CV et le time-to-fill pour la vitesse, le taux de shortlists acceptées pour la qualité du matching, et le taux de no-show pour la fiabilité du sourcing.
Le formulaire sert aussi à clarifier si votre sujet principal est la visibilité, les leads ou l’exécution.